一紙股份轉讓協議，讓老牌中草藥牙膏企業兩面針（600249.SH）迎來國資層面的控制權升級。

3月31日晚間，兩面針公告稱，公司原控股股東柳州市產業投資發展集團（以下簡稱“柳發集團”）及其一致行動人，與廣西國控資本運營集團（以下簡稱“廣西國控”）簽署《股份轉讓協議》，將合計持有的1.54億股股份轉讓給廣西國控，占公司總股本的 28%。交易完成后，兩面針控股股東將由柳發集團變更為廣西國控，實際控制人也從柳州市國資委，升級為廣西國資委。

(資料圖)

如今，兩面針的經營現狀卻難言樂觀，業績下滑與產能閑置成為其發展的兩大痛點。就此，兩面針董秘辦回應《中國經營報》記者稱，此次控股股東的變更是股東層面的決定，股份公司無法作出評價。就公司面臨業績下滑的問題，其表示未來隨著江蘇工廠的投產、高毛利產品的推出以及大健康產品的研發，會有新的突破。

知名戰略定位專家、福建華策品牌定位咨詢創始人詹軍豪表示，兩面針核心破局路徑應是品牌煥新與產品升級優先。在毛利僅13.45%的現狀下，單純降本空間有限，必須通過國資背書強化“中藥口腔護理”心智，重塑品牌溢價。策略上，應先利用國資資本力量完成品牌視覺與產品線的年輕化改造，再同步整合廣西特色中藥材產業鏈以實現長效增效，以品牌紅利帶動規模增長。

易主謀新生

3月27日，兩面針發布籌劃控制權變更公告并于3月30日起停牌，3月31日披露的進展顯示，公司原控股股東柳發集團及其一致行動人柳州元宏、柳州經投，與廣西國控簽署《股份轉讓協議》，擬將合計28%的股份以7.9742 元/股的價格轉讓給廣西國控，轉讓總價達12.28億元，該價格較停牌前6.37元/股的收盤價溢價約 25%。由此，兩面針的實際控制人從地市級國資委，升級為省/自治區國資委。

對于此次控股股東的變更，兩面針方面未作出具體解釋。至于廣西國控未來將給予公司哪些方面的賦能，也未作出答復。但是在4月1日兩面針復盤后，股價漲停。4月2日，收盤時仍上漲1.65％，收盤價7.14元/股。

對于兩面針而言，業績的下滑，正急切等待新的賦能。兩面針近期披露的2025年年報顯示，其營業收入10.63億元，同比增長0.9%；公司歸母凈利潤984.61萬元，同比大幅下滑87.86%；扣非凈利潤427.98萬元，同比下降52.17%。

在2023年、2024年，兩面針扣非凈利潤分別為1423萬元、894.7萬元。顯然，兩面針扣非凈利潤連續大幅下滑。

公告顯示，2025年，兩面針的家用牙膏生產量為3473.72萬支，銷量為3143.95萬支。而公司柳州廠區家用牙膏設計產能為1.386億支/年，2025年的產能利用率僅為34.58%。

記者在成都的美宜佳、舞東風等社區超市沒有看到兩面針的身影，只有紅旗連鎖有兩款產品在銷售。

即使如此，兩面針方面告訴記者，其江蘇基地將在今年內正式投產。去年11月25日，兩面針發布公告稱，公司控股子公司兩面針（江蘇）實業有限公司擬在江蘇揚州市投資擴建兩面針中草藥功能性口腔護理產品生產基地，預計總投資6885.22萬元。

據揚州當地媒體報道，實際上2025年2月開工的兩面針口腔產品智能工廠項目，總投資10億元，打造集口腔、日化、酒店日用品配套為一體的生產基地。建成后將形成口腔產品5億支、酒店用口腔產品40億支、酒店日用品2億套的產能，預計達到開票銷售15億元、入庫稅收5000萬元以上的規模。

戰略定位專家、九德定位咨詢董事長徐雄俊認為，兩面針的核心問題在于錯失了行業發展高峰期，作為老牌中草藥牙膏品牌，卻長期存在品牌定位缺失的問題，未能像云南白藥那樣將中草藥資源轉化為清晰的差異化功效認知，在激烈的市場競爭中逐漸掉隊。

詹軍豪表示，傳統國貨優勢在于中醫文化資產，短板是品牌語境陳舊。新國貨強于營銷創新，但缺乏科研根基。兩面針應利用廣西面向東盟的區位優勢，借力RCEP貿易網絡，將“天然草本”作為差異化壁壘。出海時需規避硬性輸出，采取“功效成分本土化表達”策略，以規避文化適配風險，構建東方式專業護理形象。

國產牙膏崛起

雖然兩面針的業績呈現下滑態勢，但是國產牙膏的迅速崛起已然是不爭的事實。

根據公開財報：云南白藥牙膏憑借中高端定位與中草藥止血的差異化功效，持續坐穩國產牙膏第一品牌寶座，其2025年財報顯示，包含牙膏在內的健康品事業群實現營業收入 67.45 億元，牙膏業務繼續位居國內全渠道市場份額第一，而公司整體營收、歸母凈利潤、扣非歸母凈利潤均創歷史新高。登康口腔（冷酸靈）作為另一傳統國貨代表，同樣表現亮眼，2024年成人牙膏業務收入達約12.5億元，2025年前三季度公司營收、歸母凈利潤、扣非歸母凈利潤分別實現 16.66%、15.21%、19.78%的同比增長，成人牙膏業務占總營收比重超 80%，成為核心增長引擎。

根據弗若斯特沙利文資料，以2025年零售額計，市場份額前五的品牌依次為云南白藥、好來、旗下擁有參半品牌的小闊集團、運營舒客品牌的薇美姿以及冷酸靈所屬的登康口腔，這五大品牌的市場份額分別為11.8%、6.7%、6.5%、5.2%和3.1%。

徐雄俊表示，此前外資牙膏品牌占據國內市場半壁江山以上，如今這一比例已降至40%，本土龍頭品牌市場占比提升至35%以上，剩余15%—25%的市場則由參半、冰泉等聚焦新生代的新銳品牌占據。Z 世代消費力量的崛起，帶動主打新技術、線上化運營的新銳亞品牌快速增長，進一步沖擊了傳統市場格局，高露潔、佳潔士、好來（黑人）等外資巨頭的市場優勢持續弱化，國貨崛起成為不可逆的行業趨勢。

詹軍豪表示，牙膏行業分化邏輯在于渠道從貨架驅動轉向興趣驅動，新銳品牌通過短視頻精準觸達消費者。產品價值從單一清潔躍遷至口腔護理、美妝化需求，匹配了Z世代對顏值與社交禮儀的偏好。

以研發構建企業壁壘

記者注意到，在新銳品牌中，參半母公司小闊集團已在3月27日向港交所遞交了招股書，沖擊港股口腔護理第一股。

其招股書顯示：營收方面，2023年—2025年，小闊集團營收分別為10.96億元、13.69億元、24.99億元，三年復合增長率為51%。其中2025年營收同比大增82.5%。

利潤方面，小闊集團近三年經調整凈利潤分別為0.54億元、0.66億元、1.55億元，復合增長率達70%。

但記者注意到，雖然小闊集團業績增長迅速，已擁有超500個SKU，并儲備超300個SKU，截至2025年年末，已進駐全國超11萬家線下網點。但是在2025年，其研發支出僅為1939萬元，占營收比例僅為0.8%。2023年—2025年，參半的營銷開支分別為5.70億元、7.20億元和13.74億元，占營收比例從52%攀升至55%。這意味著，過去三年，參半僅花在營銷上的錢就接近27億元。

即使如此，記者在小紅書、黑貓投訴平臺看到很多消費者對參半美白效果的質疑。“1次去漬提升170%，3天美白提升271%”，這正是參半的核心賣點。

詹軍豪認為，參半高增長依托流量紅利，重營銷輕研發暗藏危機，高營銷費用侵蝕利潤，功效爭議動搖信任根基，規模不可持續。IPO后需削減流量投放，加碼功效研發與臨床驗證。拓展線下藥店、便利店渠道；從網紅爆款轉向專業口腔護理，用產品力替代營銷力，構建長期壁壘。

徐雄俊指出，參半的增長高度依賴大額的營銷開支投入，這也導致部分新消費品牌面臨的增收不增利、投入產出比低等問題，同樣考驗著參半，如何從網紅品牌變成長紅品牌，打造可持續的品牌競爭力，成為其比沖刺IPO 更關鍵的課題。

相對而言，兩面針在2025年的研發費用同比增長10.24%至1909.9萬元，占營收1.8%，體現創新投入力度。兩面針告訴記者，今年將依托院士工作站，在大健康方面進行延伸。

即使如此，記者注意到，冷酸靈母公司登康口腔的研發費用率長期穩定在營收的3.0%—3.5%。

詹軍豪預判，未來1—2年，流量紅利邊際遞減，行業將進入存量博弈，具備多渠道掌控力和細分品類心智占的品牌將推高集中度。

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